D'un côté : les besoins des producteurs
« Être plus efficaces pour mieux vendre : voilà le principal objectif des agriculteurs en circuits courts », pointe Nadine Leray, s’appuyant sur son expérience de conseillère dans ce domaine à la chambre d’agriculture de Bretagne, alors qu'elle intervenait au Space 2023 sur le développement de ce mode de commercialisation en agriculture.
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En découlent plusieurs attentes chez les producteurs :
- S’informer et être en veille
« Notamment sur les aspects réglementaire, sanitaire, commercial, les tendances de consommation... », précise Nadine Leray.
- Se différencier et innover
- Améliorer leur visibilité et perfectionner la communication
- Élargir leur offre
« Via ces trois derniers points, ils espèrent fidéliser leurs clients et en conquérir de nouveaux, donc accroître leur chiffre d’affaires. »
- Gagner du temps
« Pour y parvenir, ils réfléchissent à faire évoluer leur organisation au sein de la ferme, voire à réaliser certaines tâches collectivement afin, par exemple, de regrouper les commandes, partager la présence dans les points de vente, etc., détaille la conseillère. Bien connaître le marché, son évolution, être à l'écoute des besoins de ses clients sont essentiels. La diversification de la gamme et le regroupement de l'offre sont, entre autres, deux moyens pour y arriver. »
En face : ce que recherchent les consommateurs
« Trouver facilement de bons produits », résume Nadine. Comme pour l'ensemble de leurs achats alimentaires, quel que soit le canal de distribution. « Savoir où s'approvisionner est la première difficulté qu'ils remontent dans les études de marché. Ils veulent un large choix de denrées, sans parcourir des kilomètres ni aller dans différents magasins, idéalement donc sur leurs lieux d'approvisionnement ou trajets habituels, voire près de leur travail ou de chez eux. »
Autrement dit, ils souhaitent de :
- La qualité
- La diversité
Les exploitants en ont bien conscience puisqu'ils essaient d'étendre l'éventail proposé, à partir de leurs productions, et/ou celles de leurs collègues en les commercialisant pour eux ou en réunissant le tout dans un point de vente commun, qui peut être aménagé en centre-bourg ou en périphérie d'agglomération.
Sont également importants, pour eux :
- Les contacts avec les producteurs
- Les services associés
« Les commandes en ligne, les drivesou le 24 h/24 (casiers automatiques) sont se beaucoup développés avec le covid », rappelle la spécialiste. Depuis, l'engouement pour les circuits courts est certes retombé, mais ces nouvelles habitudes de consommation perdurent. « Pour autant, la vente à la ferme et sur les marchés reste prépondérante, souvent complétée par des circuits de commercialisation indirects : grandes surfaces, commerces, restauration collective, restaurants... », fait-elle remarquer.
Et les collectivités locales ?
Parfois, c'est un troisième acteur, à l'interface entre les deux autres. « Elles cherchent principalement à dynamiser le territoire », indique Nadine Leray, et « sont à la recherche de producteurs locaux ».
Ceci, par exemple, pour :
- Valoriser des locaux inoccupés
- Créer ou agrandir un marché
Leur but, derrière, est également :
- Amener du qualitatif (aux habitants, touristes)
- Se démarquer
« Pour démarcher des agriculteurs, elles peuvent bénéficier de l'appui des chambres d'agriculture. Par la suite, elles peuvent être accompagnées pour développer des marchés de producteurs de pays ou le nouveau concept national de magasins Bienvenue à la ferme (Fermes and Co). »
Aider les exploitants à satisfaire tous ces besoins
Ce qu'attendent ces divers publics des circuits courts est plutôt similaire. Faire correspondre les besoins des uns et des autres : dans ce cadre, l'accompagnement spécifique des agriculteurs, par des personnes extérieures compétentes, peut être intéressant. Les chambres d'agriculture disposent de conseillers voire d'équipes dédiés, avec un service de conseil, individuel et/ou collectif, et de formation pour aider au niveau :
- Mise en conformité (réglementation)
- Aménagement du site (point de vente en particulier) et la signalétique
- Démarchage des fournisseurs et clients (partenariats commerciaux éventuels)
- Communication
- Marketing
- Événementiel (portes ouvertes, Printemps à la ferme, machés d’été, randonnées gourmandes...)
Sur tous ces plans, « adhérer à Bienvenue à la ferme est un vrai plus », met en avant Nadine Leray, également animatrice du réseau. « Cela apporte la garantie d'un encadrement solide, avec des cahiers des charges par canal de vente (à la ferme, sur les marchés, en drives...), ainsi que la visibilité de la marque, des supports pour communiquer, le partage d’expérience et l'entraide entre ses membres... », poursuit-elle.
Avant d'ajouter : « Il est plus facile de travailler ensemble, pour mettre à disposition des clients un assortiment plus vaste de produits, sur une ferme ou dans un point de vente collectif. » Quant aux consommateurs, comme pour les collectivités, c’est un gage de qualité et l'assurance de nouer des liens avec les producteurs.
